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云设计答疑

提高家装产品成交率的几个销售技巧……

百的宝健康板材

发表于  5个月前

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销量为啥上不去?

是质量不行?

还是服务不给力?

销售技巧到底有多重要?

准确抓住顾客心理,通过恰当的技巧激发顾客的购买欲望,然后完成整个销售过程,是一个合格的一线销售人员需要具备的职业素养。

 

第一点、第一印象的重要性不可轻视。

第一印象,对人与人之间的交流有很大的作用。作为销售人员,第一要销售的产品就是“自己”。
在迎宾接待时一定要注意,一个导购人员都知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客进店,开始看产品的时候,就开始关注其动向。要和顾客拉近关系,既热情、又不失分寸。

总结:不要放弃任何一个能和顾客接触的机会,但要把握尺度。

 

第二点、集中销售行为,成功率更高。

为了避免介绍产品时的盲目性,我们可以很随意的,但是一定要主动的,积极的询问顾客到底想购买什么产品,细心挖掘顾客心思。

总结:主动把销售行为集中。



第三点:引导、帮助顾客找到想要的产品

在确定顾客想要买的产品之后,思路要转变,尽量不要让顾客再浪费更多的时间和精力在不怎么想买的产品上,分散了心思。要自然的引导顾客,把顾客带到适合顾客的产品面前。

总结:在选择产品时,并不是人人都有着绝对的主见,如何引导他们其实很重要!

 

第四点:说卖点时,也要分情况。

导购人员不仅要点出自己推荐的这款产品与众不同的方面,而且要把握顾客心理,强调这款产品的价值及顾客的购买优势。并且为了突出优势,可以和旁边其他款式进行比较衬托!

总结:一定把握衬托的度!不能因为想销售这件,把另一个产品贬得一无是处。


第五点:顾客关心的问题可以集中介绍

如果知道自己的产品并没有太大优势,那么可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点),这也是在销售过程中的杀手锏。

向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象,而(这方面)却是唯我独尊!做到“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。

总结:在顾客最关心问题上,强调和别人差异处、优势处。

 

第六点:记得要让顾客有参与感

在销售过程中,要注意引导顾客感受产品,一定要让顾客体验不同款式的产品,这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势。作出过渡与铺垫,让顾客能主动注意关注卖点细节,主动参与进来,发现一些问题。

总结:千万不要独自一人唱独角戏!

让顾客参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象!

 

第七点:适当的、充当专家的角色

从一个专业人士的角度对产品进行分析,这对顾客是很有说服力的!

关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。

人都是对第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。
总结:先下手为强——让产品的优势先进入消费者的脑子里,对产品产生好感。

 

第八点:帮助顾客下决心

要及时询问顾客感觉如何,并向顾客介绍如果现在购买有什么好处,暗示顾客说到底要不要,帮他下决心等!当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。

总结:购买的决心,有时候是需要别人帮他下的!

 

第九点:借助外力,默契配合

在谈到赠品和价格的时候,感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮,这时可以借助门店主管的权力。约来主管,表面上“努力主动”地帮助顾客与门店主管讲价。进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限,顾客也会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。这时尤其需要注意的是,导购员要与主管配合默契,不要露出破绽。

总结:适当的时候记得借用外力!



销售时的技巧对最终的销售结果的确有很大的作用,但根本还是在于产品.做好产品质量,做好售后服务,才是企业和品牌生存并发展的决胜之术。

 

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