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09
 
NOV.
2018
点击:337
来源:网络

亚丹家居营销副总裁 郑学崇:4T理论 助力亚丹加速跻身定制家居领域第一阵营

1月18-19日,“腾龙:倍增2018,龙耀美好生活”亚丹家居2018年经销商大会于湖北荆门苏州府酒店盛大举行。新的一年,亚丹家居“三厂合一,三产融合”的全产业链基地建成投产,与广州总部形成“三厂鼎立”局面;董事长张大校先生发布“三年倍增,五年领先”战略目标,进击定制家居领域第一阵营;现场全新VI发布,亚丹家居品牌形象全面再升级。集团新任营销副总裁郑学崇,将为亚丹再添什么惊喜?为此,中华衣柜网、腾讯家居、新浪家居等媒体专访了亚丹家居营销副总裁郑学崇先生,以下为采访实录:

【记者】:郑总您好,2018年亚丹在营销端会有哪些新的计划?又会怎样去实现呢?

【亚丹家居 郑学崇】:简单来说,先定个目标,在2017年的基础上实现翻倍。实现目标的关键点,要在产品方面做大的调整,找到市场缺口。我们比较看好环保层面,亚丹本身在环保方面有比较清晰的理念:“怕甲醛,选亚丹”。

说到环保,最受关注的是孩子的健康,父母们都愿意为孩子去挑选一套没有甲醛的家具。这也可以说在这个市场缺口上,打开了好的机遇。所以亚丹在未来产品,做了儿童卡通系列的产品规划,这将会成为今年亚丹的亮点之一。

另外,传统的板式家具方面,将推出一些最具价格竞争力的产品系列主打市场。其次,今年会快速扩张渠道,把原有的渠道数量翻一倍。从渠道的数量到渠道的质量双向提升后,实现翻倍增长就比较容易了。

【记者】:郑总,现在行业竞争日趋激烈,从营销的角度来说,什么比较重要呢?比如速度、资金还是其他什么?

【亚丹家居 郑学崇】:我个人比较讲速度。在昨天的培训中心,我有讲到一个概念,任何商品要畅销,一定得注重客户体验。很多人都在说客户体验,但什么才叫好的客户体验?拿家居行业里比较有名的企业——宜家做比喻。每一个商品,在流通过程中,具备有4个元素(即4T理论),就能畅销:

第一,让客户能够很快爱上你缩短客户爱上你的时间,就像两个人谈恋爱,颜值高的一定更容易被人接受,所以产品的颜值要提升。另外,性价比也是消费者关注的元素,所以要去打造一些性价比较高的产品。

第二,缩短信息传播时间。宜家以前用的方式就是直销,每年邮寄画册给会员,这是最传统,最快的。现在最快的是移动端。有个说法叫叫去APP化,现在最大的APP是微信,朋友圈的传播非常快捷。另外还有一个最快的,就是今日头条,在信息传递上,产生了一些更快方式传递产品高颜值、高性价比的方式。

第三,缩短客户买单的时间。举个例子,大家去传统家居商场买家居最大的困惑是什么?应该是选择困难症,太多东西可以选择,而且都能议价,会让人感觉价格永远都不是最低的,总觉得吃亏。所以在这个环节要做减法,让产品最具吸引力,而且更具排他性,同时价格要做到全国统一,线上线下统一。对消费者来说,就没有所谓价格差,也不会再犹豫,缩短了决策的时间。

第四,缩短交付时间。定制产品,只要比同行业的交付时间快一两天,就一定是全行第一,要打败巨头的最关键点就是比他快。宜家之所以能做到全球第一大家具厂,因为简单、快捷。消费者看好了样本,就可以直接提货,搬回家自己就能装,从选择好,到安装好的时间不过两三个小时。传统家居却要7到10天。缩短四个时间:看上产品、信息传播、决策、交付,一定是全球最畅销的。

【记者】:亚丹现在的交付时间是多少?

【亚丹家居 郑学崇】:目前是15天,未来会更快。

【记者】:郑总,您刚刚说到缩短消费者看上产品的时间,同时会上也说到,将以湖南常德店作为展厅全方位升级后的试点,具体是怎样的营销思路呢?

【亚丹家居 郑学崇】:关于展厅,装饰材料有个最大的特点:是半成品。对于半成品,往往消费者没有很具像的意识。比如地砖,看一块砖是看不明白的,要看整体空间。所以有时候说的卖瓷砖,其实是在卖展厅,展厅要漂亮。做定制家居也是同样道理,也需要漂亮的展厅,才能更好的转递出产品信息。

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那么,如何才能布置出漂亮的展厅?老百姓选择五星级酒店,装饰漂亮就是一方面原因;选择买房子,样板间就显得很重要。房地产商之所以请梁志天设计样板房,是因为他设计的样板房能更好的助力售房,所以才能得到2000块一平米的设计费。

同理,展厅设计风格要符合老百姓的审美观。性冷淡风是这两年比较流行的,也是亚丹目前想做的,但未来不一定,还需要尊重设计师意见。但总体来说,打造能让消费者认可和喜爱的展厅风格,贴近市场,这就是亚丹未来的方向。

【记者】:郑总,亚丹提出“三年倍增、五年领先”的战略目标,在品牌打造方面,会有哪些动作去助力目标的完成?

【亚丹家居 郑学崇】:一般来讲,家居行业是冷关注度的,也就意味着,不装修的话,一般不会去关注。不像手机、汽车这些是属于热关注度,即使不买,也会受广告影响。在品牌推广上,要有两种思路:

一是赋能,要跟大IP,像张嘉译这样的大IP去捆绑,通过明星形象,去提升产品的知名度和美誉度。张嘉译老师的电视剧《美好生活》、《生逢灿烂的日子》、《体育老师》等,我们公众号都会做对应植入。张老师本人对于代言的亚丹家居、鸿茅药酒、红星二锅头,凯迪拉克等,都在不余余力的进行推广。

第二,在建材营销里,品牌推广是跟活动走的,活动做的越多,品牌知名度越高。现在广告信息太多了,静态广告,消费者基本不为所动。但是会关注一些有互动的,比如扫一扫领红包。亚丹会采取尽量多的有效互动,引起消费者注意,从而提升品牌的知名度。

【记者】:现在很多定制品牌已经完成渠道下沉,亚丹在招商上有什么突破?新的一年招商目标是什么?

【亚丹家居 郑学崇】:招商目标要翻一倍,新增400家。如今已经不是当年厂家选择消费者的年代,现在是信息化很透明,同时竞争很激烈的年代。招商的招字要改为买,买客户。

【记者】:郑总您是新任营销副总裁,亚丹家居哪些地方吸引了您的加入?

【亚丹家居 郑学崇】:男人首先是选对行。建材是比较大的行业,人们常说房地产是龙头,其实建材是龙头中的龙头。第二,选对品牌,也叫选对公司。那些已经上市的或者规模上百亿的大公司,已经比较成熟,在那里可能发挥的能量是很有限的,我希望选择正在成长且有无限发展潜力的。第三,选对老板。老板的胸襟、理想和为人。综合这三点,就成为了我今天的选择。

【记者】:定制家居由“蓝海”变成“红海”,在激烈的竞争中,您认为亚丹家居的竞争优势在哪里?

【亚丹家居 郑学崇】:无论是“红海”、“蓝海”,围绕的最终点还是消费者。要让消费者买单,所做的每件事,只要取悦消费者,就一定有机会。消费者每天都在变,2013年我去上海工作的时候,用体积很大的导航开着车去的,但第二年这家导航公司已经不存在了,技术在更新!我女儿这一代人关注的可能是星巴克咖啡、共享单车的资源浪费、PG ONE......消费者每天都在变,跟着消费者的变化去变化,或者稍微领先一点,就有机会。竞争是永远存在的,如何规避竞争?不要去看对手,要注重客户,。

【记者】:郑总,根据您的经验与判断,未来三到五年,整个定制家居会是怎样的走向?

【亚丹家居 郑学崇】:首先,现在已经开始出现两极分化,大品牌大者越大,强者恒强,而且在继续扩张,做大家居全品类。另外一种是细分,在某些点会做得相当细。在汽车领域,TOYOTA是较大的公司,什么车都有。还有一部分做细分领域的品牌有其独特的个性,也一定能够生存。所以将来会变成两极分化,要么就做细分,要么就做大而全的。

其次,未来消费者对个性化,以及快速产品会有更大需求。所以第一,需要研究更多个性化的产品,第二,要符合4T。速度越快,产品就越有出路;慢了,就一定没有出路。

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【记者】:有人说定制家居将成为精装房最大的供需,你是怎么认为的?

【亚丹家居 郑学崇】:精装的概念,一般停留在硬装。区分硬装和软装很简单,把房子拎起来,捣一捣,捣得出来就是软装,捣不出来就是硬装。目前受国家政策影响,大部分都已经是精装房,房地产未来精装率会更高。那么软装部分便出现了空缺。

定制行业这两年正好应了客户的个性需求。传统家居行业,是预制品,尺寸是固定的,消费者越来越不认可,这也是这两年很多传统家居行业受到打压,定制行业不断提升的原因。但其实外观、品类,跟活动家居是差不多的。问题是定制家居解决了用户痛点,可以定制尺寸。

所以,只要满足客户需求,就一定有机会。中国人第一波换房高潮已经过了,2000年开始,从福利分房转到货币分房。分房,让一部分人从普通的生活,迈入优质生活。第二轮高潮会随着80后、90后个性化生活需求的增加而逐渐到来。我认为是这是个增长的空间,市场永远都在变,只要满足消费者需求,就一定会有市场的!

【记者】:谢谢您,郑总。

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